夏心愉：七夕说揽储，扒一扒银行的那些招数【伴读】

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今天的话题分两部分。第一部分，跟大家来聊聊，七夕呀、情人节呀这类的特殊日子一到，跟着狂欢的不止是购物、餐饮、电商、电影院和花店他们，还有金融机构。第二部分，也是借着由头，“愉见财经”来给各位扒一扒，这些年来，我逮到过的银行各种吸存揽储的“花招”。

（备注：本期语音同时也是做给咱们大一财的“究竟视频”的，所以开篇有对究竟视频读者的问候，请大家将就一下哈。）

壹

有个七夕节段子，说是在社交媒体朋友圈里，除了满屏“撒狗粮”、“单身汪”的帖子，还有几个坚强的微商在提前卖月饼。愉记翻翻了自己的朋友圈，发现“坚强”的还有一些金融机构或理财机构的销售，发布傍上了七夕噱头的产品宣传贴。

银行的例子就有不少。他们的零售业务销售端，自然是不会放过这抢占客户和揽储、揽理财的良机的，虽然“套路”从情人节到母亲节、端午节到七夕节，就一直没变过：普通的存单类、理财类产品，略作一些贴息、凑个数字谐音、或送一份应景礼物，就算妥妥贴上了“浪漫牌”。

以存单为例，兴业银行扬州分行推出了七夕节“礼仪存单”。其实质与一般存单是一样的，只不过把金额变作定额的52013.14元、520元、1314元等等，办理好后存单上可显示情侣或夫妻名字、合影。

除了用足数字谐音的噱头，也有多家银行打出诸如“七夕用存单来求爱”、“一‘单’定情”这样的概念，并为参加活动的储户赠送贺卡、玫瑰、巧克力等礼物。

理财产品就更是热闹了。只不过略显尴尬的是，往年市场利率较高时，银行们会卡着“5.20%”的预期收益率数字做文章，但今年七夕，相较平时不到5%的年化收益率，一些银行将收益率调高至5.0%、5.1%、甚至5.15%，已算是较大让利。

（下面找几个案例给大家，为避免广告嫌疑，我们把二维码给遮了……）

此外，银行的直销银行、贵金属、信用卡部门也来傍热点做营销。比如购买金箔玫瑰享折扣，直销银行送出有七夕噱头的额外积分，以及信用卡对双人电影、双人套餐等消费返利等。

虽然从消费者的角度来看，银行的七夕营销“套路”多、“概念”响，真“实惠”却并不及往年。但切换到银行的视角，某股份制银行零售部门人士就告诉“愉见财经”，其实银行对此类营销也趋于理性，“讲求服务好、获客更精准，比一味打价格战、抬高负债成本来得好。”

他表示，从另一个角度来看，银行真正想获得的优质客户，恰恰是那些“对几个BP根本不敏感的年轻客群”，反之，那些对定价过于斤斤计较的客户反而缺乏黏性。而前者需要他们用更好的创意、更专业的服务来获取，并非打价格战。

贰

七夕节的银行营销策略就给大家介绍到这里。其实通过节日营销来拉动零售业务、吸存揽储揽理财，算是银行们的一条贴合客户需求的“正道”。下面撇开七夕节这话题，来聊聊这几年“愉见财经”采访到的银行其它“吸存揽储”的歪招数。

先来讲存款的“大头”：对公业务。曾经部分银行的做法是与贷款客户私下拟定一定比例的“回存”，或是采用一些相对隐性的做法，比如以开具银行承兑汇票的办法代替给以流动贷款，并要求企业为这单票据存入30%、50%甚至100%保证金。这是一些基层行客户经理最自得的靠贷款“派生”出存款的办法。

我每次把故事讲到这里，都有人对100%保证金开承兑汇票这事儿大惑不解，你企业都有这些钱还去开什么票啊。下面给大家讲一个真实的故事，我曾经陪同一个水产商向一家股份制银行申请200万流动贷款用于铺货。

结果，银行的客户经理给了这水产商四条路：

- 第一，你自己到市面上去找金主，去拉200万存款进来，我就给你200万流贷。至于那个你谈来的存款的金主，人家肯定要贴息啊，那OK，这里头有一道成本，你自己去负担。

- 第二，你自己自存200万以开具200万全额保证金承兑汇票，然后我再给你200万流贷。

- 第三，要是你以上门道都没有，这银行客户经理可以介绍一个资金掮客给你，这资金掮客负责帮忙拉200万存款，但说明白了贴点是5%。

- 第四，就是看这水产商能不能多弄点抵押物以缩小“敞口”，然后谈好高额的“回存”比例，以及各个支行冲量的时点（比如年末、半年末）上，还有额外的“帮存”任务。

此处配图一张。愉记自我感觉这是我找的最妙的配图。呵呵哒。

叁

不过好在上面这个事儿啊，逃不过咱监管的火眼金睛，监管有个“七不准”，对这种以贷转存、存贷挂钩的做法是要打击的。所以银行也越来越不敢做得太粗鲁外露，虽然一般来说民不告官不究，哪个缺贷款、没什么话语权的中小企业不想巴结好合作银行呢，但另一方面银行也怕也要防啊，以免真有些客户头皮硬给搞到监管那里，那是要被行政处罚的。

不过有那么个别几家小银行显然更聪明。记得在三四年前他们有过一个挺走红的模式，愉记把它归纳为“存款积分制”，就是企业得依托日均存款的基数换算成一个“积分”，这个积分决定了企业的贷款（含续贷）的额度。

当然这事儿说出去也不怕。银行的理由是，积分代表了企业现金流的健康程度嘛，何况打分项里还有好多其它因子。

“愉见财经”当时听过的一种做法是，银行制定贷款额度前需先考量客户此前3个月至半年的存款状况，并将平均季度存款利息额折算成某个贷款基数，再以贷款基数的10%，后面加个“万”，作为基准授信额度，其中新客户的授信额度在基准上减半。比如某客户的存款季度利息为2000元，则其贷款基数为2000，可获得贷款额度200万；若其为新贷款客户，则贷款额度调降为100万。

愉记还遇到了这家银行的一个客户，他简直对自己的积分有着一种类似“打游戏冲关”的热忱度。有意思的是，这家城商行在月末、季末等市场上资金紧俏时期还会推出一些诸如“积分翻倍累积”的活动，那客户可起劲了，为了积分，会把亲戚朋友的钱借来往银行里存，就为了冲时点数拿高积分。

肆

再给大家穿插爆料一个银行们以前都爱玩的小花招。尤其是存贷比考核还没取消、偏离度考核还没实施的那些年，这个花招可走红了。

您回忆一下，当时银行的理财产品，是不是老是喜欢在年末季末月末那天到期？这里头是有个小秘密的。因为那种不保本的理财本身是算在表外的，但月末到期以后，到期资金是会被自动计入客户活期存款里的，那就是实打实的表内的活期存款啊。但这一天一般来说客户是不能去提款的，都是到期第二天才能去拿钱的，不是吗？

伍

还有一个虽是个别现象，但却也见怪不怪的事情。

你们知道全银行，愉记最同情的是谁吗？是谁吗？

愉记最同情：银行的“系统”！因为它的背上，真的有好多的“黑锅”。

比如，年末季末那天，客户跑去银行要取大额资金（当然尤其是公司客户），银行的资金跨行流动通道就会很识时务的“坏掉”——哦当然，这对客户而言，就是“对不起我们的系统坏了钱取不出了，我们稍后再为您试试哦……”。

又比如，在某个特定时候，客户有大额换汇取汇需求时……（后文省略，人艰不拆）。

陆

关于零售条线，搞搞居民储蓄，其实花样不多，还真是死功夫细功夫。比如做深做透服务，陪那个刚刚动拆迁完有一手补偿款的大妈聊天，过年过节给她发消息，苦口婆心解释给她听怎样的P2P是信不得的，跟她讲你再多存10万块就是我们的VIP了以后来银行都不用排队、哦还能送你新年礼物。

愉记家楼下有家被我妈誉为“中国好银行”的社区网点，我们家的快递都帮着代领了，每天关门前还甩出一个拖线板，我妈跳广场舞的录音机都有地方取电了。

当然，这些都是其次。更关键的，是基层行的员工变得越来越专业，对居民的财富管理知识普及、提参考意见，也越来越能以客户为中心，而不是完全是以他们的绩效为中心了。

所以关于揽居民的储，愉记遇到过的花样也不算多，就是以前我们常发现的送油、送米、送豆浆机、送面包机、送套羽绒被、送对马克杯啥的；哦也有某胆子够大的银行，被我抓到过直接在支行里付现金贴息揽储。当时愉记都暗访偷录音好了，后来想想人家支行长估计也是实在不容易，上头考核指标非人性地每年刚性递加，也不管市况是在变好还是变差。于是心一软，到现在也没写稿。

不过，这种送油送米是要被监管管的，所谓涉嫌不正当揽储。监管明确指出过，商业银行不得采取非法返利吸存，通过返还现金或有价证券、赠送实物等不正当手段吸收存款。

不过这一管，“愉见财经”又听银行人扒出了两件奇葩事儿。

其一，我一朋友的银行，领导脑筋一活想了个点子：我不能直接送实物，OK，我就绕个远路送。我让每个居民储蓄时，按存款金额大小，配比做一个捐赠，美其名曰配合全行的CSR社会项目。这个捐赠的金额可以非常小，比如才几元几角几分，但是支行为了感谢并鼓励居民的自愿捐赠，在某活动期间特别设置了捐赠纪念品：送油、送米、送豆浆机……

其二，我另一个朋友的银行，发现对门的竞争对手银行在送实物揽储。他可不高兴了，立马抄起手机拨打监管部门那里的监督电话。结果，据他所说，某地监管负责接这电话的小伙子，对于对门银行究竟在送什么和怎么送并不太感兴趣，但对他是谁、做什么工作的、为什么要打这通电话却很追根究底。

其实吧，监管单位的人，也不是不明白机构的难、和一定程度的情有可原及监管弹性；而被送了点油送了点米的顾客，谁会没事投诉这银行违规呢……

好了这七夕良辰，不聊这些糟心的了。最后，感谢你在这么珍贵的夜晚给了我们公号10分钟的阅读时间。（你呀怎么会有这空？不会是单身汪吧？）

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